Existen dos características que definen un menú exitoso: popularidad y rentabilidad. Un menú se considera popular cuando los platos que conforman cada grupo (entradas, platos principales y postres) son solicitados de manera que no se observen diferencias muy marcadas. Es rentable si el beneficio bruto (diferencia obtenida de la resta del costo de la materia prima al precio de venta) que dejan el conjunto de platos vendidos, se presenta en los parámetros establecidos por la empresa.
Los menús y los platos que los componen pueden ser evaluados y de esta manera medir los resultados, no sólo de cada ítem de la carta, sino también los objetivos del plan de ventas del restaurante, los gustos del comensal, entre otros aspectos.
Las evaluaciones frecuentes proveen al gerente del restaurante información valiosa para la toma de decisiones relacionadas con la salida o incorporación de platos en sus cartas, platos en los que se deba hacer reingeniería (cambios en sus recetas, estandarizaciones, precios), cambios en los patrones de consumo.
La ingeniería de menú es un método de estudio cuantitativo que permite analizar el éxito de una carta en términos de preferencia del consumidor y rentabilidad de los platos.
Es importante mencionar que no solamente el estudio del mercado aportará información al plan de ventas. Los resultados de la ingeniería de menú muestran de forma objetiva el comportamiento de los platos de la carta como elemento fundamental de un todo, que es el producto restaurante.
Para hacer ingeniería de menú se requieren fundamentalmente cuatro elementos, estos son: el número de clientes que fueron servidos en el periodo de tiempo evaluado, el número de platos vendidos, la mezcla de ventas de los platos correspondiente al mismo lapso de tiempo y el beneficio bruto de los mismos.
Vale indicar que este análisis se debe realizar por cada grupo en forma independiente. Otra forma de estudio más exhaustivo podría realizarse en los sub grupos.
En el análisis de un sub grupo de una carta en el segmento de pescados y mariscos se puede hacer un estudio de acuerdo a los datos de la siguiente tabla.
La preferencia del plato es medida porcentualmente (C) con relación al total de platos vendidos (G).
Si todos los productos se hubiesen vendido en igual proporción, el resultado en porcentaje sería el valor de (K) 16,66 %. La preferencia de los productos estará basada en el valor de (K).
La evaluación de rentabilidad se establecerá de acuerdo al promedio de beneficio bruto resultante, para el ejemplo, Bs. 102,01
En la categorización de los platos, los que estén por encima o por debajo de estos parámetros se señalan con los signos + o – y la combinación de ambos los clasifica como estrellas, puzles, burros de carga o perros de acuerdo como se ven en la tabla y la asignación de los símbolos + o – en las columnas de beneficio bruto e índice de venta por plato.
Matriz de ingeniería de menú.
En la matriz, los platos estrellas ocupan el cuadrante derecho superior, y esto indica que es un grupo de platos populares y con beneficio superior al promedio.
En el cuadrante izquierdo superior se ubican los platos burros de carga, los cuales gozan de popularidad pero bajo beneficio bruto.
Los perros, ubicados en el segmento izquierdo inferior de la matriz, son platos con baja popularidad y beneficio bruto.
Y finalmente corresponde a los ubicados en la parte baja de la matriz a su lado derecho a los puzles o niños problemáticos. Estos poseen buen beneficio bruto pero baja popularidad.
¿Cómo se pueden interpretar los resultados para cada clasificación?
Los platos perros no necesariamente deben salir de la carta. Pueden estar cerca del índice de ventas, y con cambios que permitan aumentar su rentabilidad, cambiaría su posición a puzles.
De ser resultados que no ameriten el esfuerzo o estudio, habría que eliminarlos y observar las razones de su fracaso para no repetirlos.
Los platos estrellas hay que tratar de mantenerlos en su posición a través de la recomendación y ubicación en la carta para privilegiarlos. Cuidar su calidad y presentación, y no forzar los precios a pesar de su popularidad.
Los burros de carga podrían ser platos a los que les falta poco para ser estrellas si se mejoran sus beneficios brutos. Un buen análisis de costos y la posibilidad de disminuir el tamaño de la porción podría lograrlo, siempre que no se vea afectada la calidad del producto o se perciba en forma negativa por el cliente. Un aumento de precio, también puede influir.
Los Puzzles son quizá la categoría más interesante. Son platos en los que, en algunos casos, se puede impulsar su venta vía recomendación o ubicación estratégica en la carta. Una revisión del precio podría lograr que ocupe un mejor lugar en la matriz.
Mientras más dispersos se encuentren los puntos en la matriz con el vértice índice de venta-beneficio bruto, más atención habrá que poner al análisis.
Lleve a cabo evaluaciones frecuentes en sus menús y cartas, y observe los mensajes de sus comensales a través de ellas. Si es de los que cambia su carta en periodos de tiempo establecidos, considere una evaluación de la misma antes de tomar decisiones relacionadas con los nuevos productos.
Rogelio López
Director de la Escuela de gestión de alimentos y bebidas.
@rlopezmo
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