Gran parte del éxito de una operación de servicios de alimentos y bebidas se apoya en el conocimiento del segmento de personas a quién va dirigida la propuesta, por ejemplo: cuando se está frente a la idea de abrir un establecimiento orientado a una especialidad y para un público de alto poder adquisitivo, es bueno preguntarse qué hacer para lograr satisfacerlo, además de ofrecer calidad en sus platos e impecable atención, qué razones tendría para que su decisión de consumo sea la de visitar su establecimiento. ¿Una empresa que ofrece servicios de operación de comedores, se comporta diferente en una universidad, que en una empresa siderúrgica?
Analizar sus productos y la relación con el mercado al que se aspira llegar, es fundamental para la restauración, por cuanto permite enfocarse más allá de la simple oferta, sino de responder a necesidades. Además, este análisis en muchos casos lo lleva a observar con más agudeza, que en esa relación producto-mercado, pueden encontrarse áreas de negocio que debería incorporar en sus planes de venta. Conduzca entonces ese estudio, a la función que desempeña el producto/servicio, en la satisfacción de la necesidad del consumidor.
Cuando se destaca la utilidad del producto y la percepción que de él tiene el cliente, se pueden encontrar las características que servirán para identificar el target (clientes objetivos o meta) del mercado al que se dirige o desea enfocar.
El empresario debe prestar mucha atención al mercado, su tamaño y potencial crecimiento, dado que ello, determina en gran parte la factibilidad de su propuesta. La justificación de una inversión tendrá validez, en tanto el estudio de mercado determine, que el tamaño del mismo y sus posibilidades de ascenso de las ventas, así lo evidencian.
Un método para identificar y analizar el mercado se puede comenzar de acuerdo a estos parámetros:
1.- Una vez reconocido el producto/servicio que se desea ofrecer, determinar las características geográficas, es decir, la subdivisión del mercado por zonas o regiones, e incluso, por variables climáticas. En esta primera parte de identificación, los aspectos demográficos del mercado, también son de interés, dividiéndolo en criterios como: población, N° de hogares y miembros por núcleo familiar, N° de oficinas en el área, N° de personas por franja de edad, sexo.
2.- Llevada a cabo esta primera etapa de identificación, pasar a hacer un análisis más específico a los grupos encontrados, por ejemplo: en franjas de edad asociados a densidad de población geográfica, tomando en cuenta aspectos socioeconómicos y psicológicos, como puede ser su nivel de educación, ocupación, ingresos por persona, por núcleos familiares, clase social a la que pertenecen, necesidades de consumo y de servicios, motivación de compra, valores, hábitos y costumbres alimenticias, hábitos y costumbres en el estilo de vida, intereses.
3.- Una vez concluidas estas dos fases, serán de mucho valor la información para la decisión de por ejemplo: abrir un local en una zona de alta densidad de población laboral que requiere consumo de almuerzos en tiempos de servicio rápidos y con un determinado promedio de consumo en ventas.
Estos grupos con características homogéneas que se identifican en el análisis del mercado, pueden ser más o menos amplios, y dentro de ellos encontrarse otros más limitados en volumen que podrían constituirse en futuras áreas de negocio para atender necesidades de esos “nichos”, como podría ser en efecto, la puesta en marcha de un servicio con delivery.
Rogelio López Moreno.
Director de la Escuela de gestión de alimentos y bebidas.
@rlopezmo
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